Alles rund ums Thema Verkaufen

Das Verkaufen von Produkten ist für manche ein guter Weg, um sich nebenbei ein kleines Taschengeld zu verdienen, für den Großteil ist es jedoch die Lebensgrundlage, mit der sie Geld verdienen. Um dies erfolgreich umzusetzen, müssen sie nicht nur ihre Produkte, sondern auch den Markt, auf dem sie unterwegs sind, bestens verstehen. Damit alle umfangreich für den Verkauf der eigenen Produkte gewappnet sind, finden sich auf dieser Seite zahlreiche Informationen rund um das Thema „Verkaufen“ wieder.

Kundenbedürfnisse verstehen

Wer seine Waren erfolgreich an Kunden verkaufen will, der muss die Bedürfnisse dieser Kunden auch verstehen können. Hierbei ist es von größter Bedeutung, zuerst seine Zielgruppe zu kennen.

Wen spreche ich mit meinen Waren eigentlich an und wer soll sie kaufen? Solange man das nicht erreicht, wird man auch alle weiteren Maßnahmen der Verkaufsförderung nicht nutzen können. Die eigene Zielgruppe zu kennen, ist also essenziell.

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Wer seine Zielgruppe kennt, der kann sich auch auf dessen Bedürfnisse einstellen und darauf reagieren. Hier muss man sich fragen: Was wollen meine Kunden eigentlich? Was ist ihnen wichtig?

Im Markt ist nur der erfolgreich, der seiner Kundschaft das bieten kann, was sie auch braucht. Sich mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen ist und diese zu verstehen, gehört also zu den Grundlagen beim Verkauf von Produkten.

Effektive Verkaufstechniken nutzen

Auf Verkaufstechniken zu setzen und diese anzuwenden, kann dabei helfen, den eigenen Verkauf anzukurbeln. Dafür muss man jedoch wissen, welche Verkaufstechniken es gibt und welche für den eigenen Vertrieb geeignet sind. Typische Verkaufstechniken sind:

SPIN-Selling
SNAP-Selling
Sandler-Methode
Challenger Sale
Solution Selling

Dies ist natürlich nur eine kleine Auswahl der Verkaufstechniken und -methoden, die es gibt. Es gibt keine universelle Verkaufstechnik, mit der man in jedem Fall bessere Verkäufe erzielt. Es lohnt sich aber, seine Zielgruppe im Auge zu behalten, passende Verkaufstechniken auszuprobieren und für sich selbst zu entscheiden, welche am besten funktionieren.

Vor Ort verkaufen vs. online verkaufen

Für das Verkaufen von Produkten ist es ein großer Unterschied, ob man dies vor Ort (bspw. in einem eigenen Laden) macht oder online. Einige Aspekte wie die Qualität und die Höhe des Preises sind unabhängig von den Umständen für jedes Produkt wichtig, dennoch gibt es auch große Unterschiede. Für beide Verkaufsvarianten fallen dabei ganz andere Anforderungen an, die man für den erfolgreichen Verkauf erfüllen muss.

Wichtig für den Verkauf in einem Geschäft sind:

Verkaufsfläche
Präsentation der Produkte
Lage des Geschäfts
Anbindung, Ausschilderung und verfügbare Parkplätze
Stamm- und Laufkundschaft
Öffnungszeiten
Service
persönlicher Umgang mit Kunden

Wichtig für den Verkauf im Onlinegeschäft sind:

Verfügbarkeit der Ware
durchgängige Erreichbarkeit
kundenfreundlicher Aufbau der Online-Shops
vielseitige Zahlungsmöglichkeiten
sichere Zahlung
Kundensupport
Versand und Lieferzeiten
umfangreiche Produktinformationen und Produktbilder
Rücksendungen

Wie sieht der Kaufprozess aus?

Egal welches Produkt und welchen Markt man ins Visier nimmt, der Kunde durchläuft immer den gleichen Prozess beim Kauf des Produkts. Dies kann man sich für das Verkaufen von Nutzen machen und Maßnahmen durchführen, um den Prozess zu erleichtern und den Kunden schneller zum Kauf zu bewegen. Insgesamt gibt es dabei 5 Phasen, die der Kunde bis zur Kaufentscheidung durchläuft:

Problemerkennung
Informationssuche
Bewertung der Alternativen
Kaufentscheidung
Verhalten nach dem Kauf

Jedoch kann es dabei auch sein, dass eine dieser Phasen übersprungen wird, weil der Kunde sie schon bei einem früheren Einkauf durchlaufen hat und sie nun nicht noch einmal braucht. Es ist demnach auch wichtig, in welcher Phase der Kunde auf das Produkt des Verkäufers stößt. Deshalb bietet es sich an, für jede Phase Inhalte bereit zu halten, die den Kunden zur Ware und dessen Kauf führen.

Das Feedback der Kunden berücksichtigen

Um die Wünsche der Kunden verstehen und optimal umsetzen zu können, ist es wichtig, sich regelmäßig ihre Meinung zu den eigenen Produkten einzuholen. Ohne diese, weiß man als Verkäufer nicht, welche Anforderungen die Kundschaft an das Produkt stellt.

Arbeitet man, ohne die Ansicht des Kunden zu berücksichtigen, dann ist es möglich, dass man Funktionen und Eigenschaften in neue Produkte einbaut, die der Kunde schon bei vorherigen Produkten bemängelt hat. Man riskiert also, seine Kunden zu verärgern und gänzlich zu verlieren. Es gibt mehrere Wege, um das Feedback des Kunden einzuholen. Zu den meist genutzten gehören unter anderem diese Methoden:

Online-Kundenbefragungen
Schriftliche Kundenbefragungen
Online-Bewertungsplattformen
Mündliche Befragungen/Interviews
Feedback Terminals

Warum man den Erfolg von Verkaufs- und Werbemaßnahmen messen sollte

Beim Verkauf von Waren sollte man nicht nur das Feedback des Kunden im Auge behalten, sondern auch den direkten Erfolg von Verkauf- und Werbemaßnahmen berücksichtigen: Welche Maßnahmen zeigen einen direkten Anstieg beim Verkauf? Wo haben die Kunden die Werbung am meisten wahrgenommen?

Diese Fragen können mithilfe von einigen Kennzahlen in Erfahrung gebracht werden. Es handelt sich dabei um messbare Werte, die für die Finanzplanung von Bedeutung ist. Es bringt einem nämlich nichts, wenn man die Bedürfnisse der Kunden erfüllen möchte, aber gar nicht das nötige Budget zur Verfügung hat. Immer darüber informiert zu sein, wie die eigenen Ausgaben für Werbung und Verkauf beim Kunden ankommen und wie effizient sie sind, kann Auskunft darüber geben, ob man bestimmte Maßnahmen überhaupt durchführen sollte.

FAQ

Welche Faktoren beeinflussen die Entscheidung des Kunden, ein Produkt zu kaufen?

Wann und warum ein Kunde ein bestimmtes Produkt kauft, ist nicht universell festlegbar. Die Gründe dafür sind von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Es gibt jedoch einige Faktoren, die unabhängig vom Produkt immer eine Rolle spielen und dafür sorgen können, dass eine Kunde sich für das Produkt entscheiden:

Preis
Qualität
Verfügbarkeit
Ausstattung
Funktion
einfacher Gebrauch

Wie kann ich nach einem Verkauf langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen?

Beziehungen zum Kunden aufzubauen, ist für den zukünftigen Verkauf von großer Bedeutung. Daher ist es sinnvoll, eine langfristige Kundenbindung anzustreben, sodass die Kunden auch in Zukunft die eigenen Produkte kaufen. Dazu kann man zum Beispiel diese Maßnahmen nutzen:

Umfangreicher Kundenservice
Bonusprogramme (Kundenkarten, exklusive Angebote und Belohnungen)
Community-Building
Kundenfeedback nutzen